大家在寫心得體會(huì)之前，一定要明確好自己的寫作思路，認(rèn)真寫好一篇體會(huì)，從而得到大家的肯定，范文社小編今天就為您帶來了分享課心得體會(huì)模板8篇，相信一定會(huì)對(duì)你有所幫助。
分享課心得體會(huì)篇1
我來中國x壽有一段時(shí)間了，有了一點(diǎn)微不足道的小成績(jī)，本來不值得贊揚(yáng)，但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)談不上，我就聊聊我對(duì)保險(xiǎn)的一點(diǎn)體會(huì)吧!這僅僅是我個(gè)人體會(huì)，僅供大家參考，不對(duì)的地方，希望大家諒解!
一、用真心融化客戶
這次客戶來源主要是一次偶然的機(jī)會(huì)去親戚家喝酒，了解到客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是對(duì)資金的規(guī)劃和投資的安排很迷茫，我從客戶聊天的過程中抓住客戶的心態(tài)，了解到客戶當(dāng)前需要買房和買車，但是還有部分余額不知道怎么投資，客戶向我咨詢?cè)趺赐顿Y收益大又穩(wěn)當(dāng)。我的建議是：考慮到家里有七十高齡父母，父母百年之后需要花費(fèi)一筆資金，可以買一份__，繳費(fèi)更短，三年投入，幸福一生，回報(bào)更多，雙重大禮，積累生息，理財(cái)更活，安全無憂，理財(cái)靈活。第一次上門服務(wù)，客戶對(duì)保險(xiǎn)不信任，對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)淡薄。
我告訴客戶中國__是全國最大的一家保險(xiǎn)公司，是全國500強(qiáng)企業(yè)之一，并拿出__保險(xiǎn)公司__的規(guī)劃書，具體講解了這份保險(xiǎn)的投資與收益詳情，客戶聽了之后說考慮下并和自己的家人商量之后再做決定，我了解到客戶有些心動(dòng)，但是還是不太信任保險(xiǎn)。后來我經(jīng)常跑到客戶家拜訪，每次帶點(diǎn)禮品，和他們家父母兒子交談，最后我用自己的真心融化了客戶心理的障礙，客戶主動(dòng)提出要買這份保險(xiǎn)，并請(qǐng)教我辦理的相關(guān)手續(xù)。首先我讓客戶填寫一份幸運(yùn)郵天下的卡，并衷心地祝?？蛻裟苤写螵?jiǎng)，客戶聽了心理很舒服，然后簽單，復(fù)印賬戶和身份證，最后在我的努力下終于完成這份保險(xiǎn)簽單。
二、用信心感動(dòng)客戶
在這次簽單過程中，我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要，相信自己永遠(yuǎn)是最棒的”。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，我們可能會(huì)被別人拒絕，我們也可能遭人冷眼，唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只有我們的信心，對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己的信心。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我也體會(huì)到公司和同事們的用心良苦，特別是y經(jīng)理、j經(jīng)理和hf的耐心指導(dǎo)，讓我加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意志，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對(duì)待這個(gè)讓人恐懼的市場(chǎng)實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司的要求，最終留在__保險(xiǎn)公司成就自己的輝煌人生!
在做銷售的過程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營銷。
分享課心得體會(huì)篇2
準(zhǔn)確說，我并沒有做過飼料銷售，至少?zèng)]有完全自己一個(gè)人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶，但我隨同有經(jīng)驗(yàn)的推銷員、銷售經(jīng)理進(jìn)行過較長(zhǎng)期(3個(gè)月)的市場(chǎng)推銷實(shí)習(xí)，包括市場(chǎng)調(diào)查、銷售動(dòng)員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個(gè)環(huán)節(jié)，原本還有一個(gè)市場(chǎng)壯大的環(huán)節(jié)的，但需要時(shí)間，而且是與售后服務(wù)同時(shí)進(jìn)行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步講述我的個(gè)人心得。
一、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是做市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè)，我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該包括兩個(gè)方面：經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點(diǎn)：經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號(hào)、價(jià)位及銷售量，自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金，以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號(hào)、價(jià)位，投喂量和投喂時(shí)間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。
市場(chǎng)調(diào)查的兩個(gè)方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序，可以先到用戶查訪，也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然，所產(chǎn)生的結(jié)果是相對(duì)有區(qū)別的，因?yàn)楫吘购笳{(diào)查的項(xiàng)目會(huì)受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手，你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況：放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病，結(jié)交一批使用同一種飼料的“知心”用戶，以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等，從整體上能較真實(shí)的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況，對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作也多少會(huì)有一些了解，為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備，可以有的放矢，但這樣的缺點(diǎn)也是顯而易見的拜訪量大，效率低，對(duì)市場(chǎng)走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手，你可以了解到具體的銷售情況：品牌、型號(hào)、價(jià)位受歡迎度、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶，了解經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的看法，加上隨后拜訪的終端用戶，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)高效全面的調(diào)查方法，并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對(duì)的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識(shí)力度。
二、銷售動(dòng)員
做完并做好了市場(chǎng)調(diào)查的話，對(duì)這一個(gè)區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個(gè)較明確的人士，了解市場(chǎng)容量和產(chǎn)品前景，并初步確定了在此市場(chǎng)上主推的型號(hào)和重點(diǎn)談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進(jìn)一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個(gè)產(chǎn)品試用戶。
鑒于產(chǎn)品市場(chǎng)是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系，而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持，即要同時(shí)動(dòng)員經(jīng)銷商和用戶。(動(dòng)員經(jīng)銷商是為了進(jìn)入市場(chǎng)和做開市場(chǎng)，動(dòng)員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場(chǎng))所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商，再協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)其鐵桿用戶進(jìn)行試用動(dòng)員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。
在篩選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)特別注意幾個(gè)問題：
①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況，這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題
②經(jīng)營品牌的多寡，這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度
③已有市場(chǎng)能力，一般大的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的影響也相對(duì)較大，畢竟他的市場(chǎng)占有量或大客戶更多些，同他合作更穩(wěn)定，市場(chǎng)響應(yīng)也會(huì)快些
④篩選兩個(gè)至三個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商，以確保能把市場(chǎng)鋪開。
三、合同談判
前面做了這么多工作，目的只有一個(gè)：把產(chǎn)品賣出去，把資金收回來。所以，最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機(jī)會(huì)比較少，親身經(jīng)歷的——準(zhǔn)確說是見識(shí)——并不多，僅有半次——只談了，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來。)
合同談判主要包括市場(chǎng)啟動(dòng)方式、出廠價(jià)格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容，其核心是價(jià)格和經(jīng)銷權(quán)限。因?yàn)檫@都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對(duì)新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動(dòng)方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等，經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求，貨款給付方面也相對(duì)靈活。
在價(jià)格談判方面，這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時(shí)我的言傳身教師父)的實(shí)戰(zhàn)思路：
探問對(duì)方對(duì)價(jià)格的態(tài)度(心理價(jià)位水平、敏感還是不太在乎)→打探對(duì)方已有產(chǎn)品進(jìn)價(jià)(關(guān)鍵參數(shù)：售價(jià)、運(yùn)輸成本、利潤(rùn)率)→給出一個(gè)最低價(jià)(略高與對(duì)方已有)→堅(jiān)持不讓價(jià)，轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨→確定對(duì)方有實(shí)意準(zhǔn)備接貨，轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)→對(duì)方又會(huì)提出利益要求，比如讓價(jià)，此時(shí)堅(jiān)決不讓價(jià)，但可以通過讓利來拉攏對(duì)方(如買一噸贈(zèng)送一包)→基本達(dá)成口頭意向。其中可以把出廠價(jià)→品質(zhì)效果→讓利作為一個(gè)談判核心，輪番與對(duì)方談判，直到達(dá)成一個(gè)盡可能有利于自己，對(duì)方也可以接受的結(jié)果。
合同談判是很考驗(yàn)推銷員交際能力的環(huán)節(jié)，即要講究方式方法(什么地方、什么時(shí)刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式：飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時(shí)關(guān)系到公司—經(jīng)銷商—自身三方面的切身利益，所以，必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)更有經(jīng)驗(yàn)的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判，以保證取得一個(gè)大家歡樂的結(jié)果。
四、客戶跟蹤
合同簽好了，市場(chǎng)做起來了，并不等于萬事無憂、可以坐享其成了，還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴(kuò)大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響，從經(jīng)濟(jì)利益的角度講就是穩(wěn)定和擴(kuò)大在此區(qū)域的長(zhǎng)期收益。所以，應(yīng)積極對(duì)客戶(經(jīng)銷商)進(jìn)行跟蹤。
客戶跟蹤包括以下幾個(gè)方面：
①庫存有多少。庫存不多，應(yīng)及時(shí)提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品，經(jīng)銷商不提貨也是白搭
②及時(shí)通報(bào)出廠價(jià)格的變動(dòng)情況，以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準(zhǔn)備，以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個(gè)品牌
③必要的支持手段：比如讓利、加強(qiáng)宣傳以及對(duì)經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等：加強(qiáng)宣傳可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，讓利可直接吸引終端用戶，技術(shù)支持則加強(qiáng)和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心
④貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)步的基礎(chǔ)，往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上
⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動(dòng)情況，如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了，請(qǐng)注意了：一方面你的選擇是對(duì)的，另一方面……
⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦，禮尚往來。
五、售后服務(wù)
飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了，它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān)，因此，將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完，還應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)。況且，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)在，加強(qiáng)售后服務(wù)，不失為一個(gè)提供增質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)品牌宣傳和爭(zhēng)奪、擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段。
目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式：
①推銷員或?qū)Ｂ毷酆蠓?wù)人員上山下鄉(xiāng)，深入終端用戶，面對(duì)面，一個(gè)一個(gè)的解決;在疾病防治方面，能快速辨癥下藥，解決問題，可以一點(diǎn)一點(diǎn)地提高品牌知名度和響應(yīng)程度，能得到準(zhǔn)確、及時(shí)的市場(chǎng)信息，是一種負(fù)責(zé)、直接的售服方式，同時(shí)所投入的售服成本也最高。
②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊(cè)開展專題講座，調(diào)配或邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家或售服精英，為養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)講解，解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識(shí)，提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù)，可以一片一片的對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，是一種成本相對(duì)低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來了先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的方向，而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益，所以我個(gè)人更傾向于讓售服精英來開講座：他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間，更了解用戶的短期要求——迫切需求，專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了，參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)
③與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙斫鉀Q，有一點(diǎn)像售服外包，成本低廉，但風(fēng)險(xiǎn)也最大(做好了自然好，做砸了市場(chǎng)也會(huì)受影響)
以上都是很好的售服方式，在廠商和推銷員的配合努力下，分別會(huì)取得較好的效果，在這里，我給廠商提一個(gè)建議，第四種售服方式：短信平臺(tái)。開通一個(gè)對(duì)用戶免費(fèi)的短信平臺(tái)，聘請(qǐng)一至二位有豐富實(shí)際疾病防治經(jīng)驗(yàn)的專家到短信中心，對(duì)終端用戶遇到的問題，提供即時(shí)、一對(duì)一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個(gè)用戶可同時(shí)發(fā)問，專家逐一進(jìn)行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙，冷靜思考，給出一個(gè)適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動(dòng)留檔)，對(duì)于掌握和分析市場(chǎng)和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然，用這個(gè)短信平臺(tái)來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個(gè)不錯(cuò)的主意。
飼料推銷，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹(jǐn)以我三個(gè)月的推銷實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，拋磚引玉。
分享課心得體會(huì)篇3
最近，某地方臺(tái)重播經(jīng)典電視劇——老版《紅樓夢(mèng)》，閑暇時(shí)間便又追了幾集。經(jīng)典就是經(jīng)典，有嚼頭。無論經(jīng)過多長(zhǎng)時(shí)間，再看時(shí)總有一些新的體會(huì)與感悟。
曾經(jīng)看到很多的點(diǎn)評(píng)，在紅樓眾多女子中，最得人心的是薛寶釵。無論是讀者還是老太太、夫人、一眾的丫鬟婆子心中，她都是個(gè)端莊大度能容忍的主兒，俘獲一眾人心。就連寶玉身邊的襲人，將來是要做寶玉的妾，心里都愿意讓寶釵來做將來的寶夫人，只因?yàn)檫@樣的主子好相處。
寶釵確實(shí)是個(gè)端莊的大家閨秀。不似林妹妹似的，動(dòng)不動(dòng)就與寶玉耍性子鬧脾氣，也不會(huì)因?yàn)槎Y物來的遲些便揣摩人情的冷薄。在王夫人因?yàn)榻疴A與寶玉調(diào)笑而將其打罵攆出府去后，金釧不堪這番遭遇投井身亡。后來王夫人回過神來，覺得自己難辭其咎，流淚傷心，懊悔不已，寶釵卻一味把責(zé)任推到了金釧的身上，道她年輕貪玩不小心失了足，縱使別的，也是腦子糊涂之人。看到這里，驚覺寶釵之冷漠，竟如此說一個(gè)枉命的烈女子。寶釵的心機(jī)之深，令人發(fā)寒。她此時(shí)寬慰本就犯錯(cuò)的王夫人，雖然能令王夫人欣慰，為他日自己的前程謀利，但到底于道義上有所失。寶釵到底是工于心計(jì)之人，縱然一味的不與人計(jì)較，多半也是因?yàn)椴⒉话阉丝粗亓T了。
后又看到薛蟠因?yàn)槠拮酉慕鸸鸬奶羲簦瑢?duì)無辜的香菱一番怒打。薛姨媽怒而指責(zé)薛蟠，為香菱打抱不平，可以說是明是非，有愛心有正義感的了。寶釵是與薛姨媽一同聽到吵鬧聲前來的，卻沒有為香菱說上一句。只道不要因?yàn)橐粋€(gè)香菱而傷了家人和氣，賣出去就是。劇情到此，更覺寶釵之人，真是面熱心冷之至了。從這兩件事里，不難看出寶釵之人，雖是心中是非人情世故無一不察，卻從來沒有為誰而出頭為誰而打抱不平。在她心里，有自己的一套做人哲學(xué)。這哲學(xué)讓她從不沾惹是非，保她進(jìn)退有余，卻失了一份真性情。人無情字，縱然是一身的優(yōu)點(diǎn)，也不會(huì)讓人覺得可愛。
想來寶玉親近黛玉，也多是因?yàn)閮扇硕加幸环菡嫘郧?。在?dāng)時(shí)的社會(huì)里，這樣真性情的人少之又少，像寶釵一樣有一套處世哲學(xué)的人卻多之又多。
分享課心得體會(huì)篇4
當(dāng)實(shí)習(xí)日期漸漸接近的時(shí)候，我懷著一顆期盼的情緒等待著，但當(dāng)日子真正來臨的時(shí)候，我覺得有些不安了，但當(dāng)我走進(jìn)道外機(jī)關(guān)幼兒園時(shí)，心頓時(shí)就放下了，那里的老師和領(lǐng)導(dǎo)都很親切。
時(shí)光如白駒過隙一般匆匆走過，天天清晨伴著_的香味出發(fā)，一向到它的隕落，這一年就這樣結(jié)束了，再回首與孩子在一齊的日子，我真的很開心，和他們?cè)谝积R過生日，在一齊玩耍。
實(shí)習(xí)對(duì)我們來說真的是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，不僅僅能夠看清楚自我的潛力，更能夠找到和書本上完全不一樣的知識(shí)面，古人常說：聽不如看，看不如做。人能夠發(fā)展到如此強(qiáng)大當(dāng)然也不是由想象而來，沒有一步步的做，又何來一步步的發(fā)展。在本次長(zhǎng)達(dá)一年的實(shí)習(xí)期間，我們從各個(gè)方面了解了自我將來的工作性質(zhì)、義務(wù)和職責(zé)。
作為幼兒園教師并且是小班的教師，我覺得自我最需要的是調(diào)整好心態(tài)，對(duì)待孩子要有足夠的耐心。小班的孩子還小，孩子的吃喝、拉、撒、睡時(shí)刻都需要教師的幫忙，這些瑣碎的事，作為老師是盡對(duì)不能視而不見的，這并且需要老師耐心的引導(dǎo)。這
階段小班孩子的理解潛力較差，好奇心又個(gè)性強(qiáng)，什么東西都想看一看，摸一摸，有時(shí)候孩子之間為了搶玩具要?jiǎng)邮执蛉?、鬧矛盾，遇上這種狀況的時(shí)候，老師要熱心的幫忙他們，并妥善的解決好題目，不能冷落了某個(gè)孩子，要把熱和送給每一位孩子。對(duì)于剛進(jìn)園愛哭愛鬧的孩子，老師沒有耐心是不行的，新生對(duì)陌生環(huán)境需要適應(yīng)，老師要耐心安慰他，多和他們交流，多帶他們熟悉環(huán)境和四周的小朋友。還要很快了解孩子的性格、愛好，先和他們交上朋友，讓孩子喜歡和老師一齊玩，讓自我在孩子心中有地位，而且能玩得開心，這樣，他們會(huì)很快適應(yīng)的?？摁[孩子的情緒很快就會(huì)安定下來，再慢慢地引導(dǎo)孩子培養(yǎng)良好的生活、衛(wèi)生習(xí)慣。
作為幼兒園教師就應(yīng)多以鼓勵(lì)和表揚(yáng)往激勵(lì)每一個(gè)孩子，善于發(fā)現(xiàn)孩子的閃光點(diǎn)，無論孩子取得了什么樣的進(jìn)步，老師都要及時(shí)給予表揚(yáng)，還要及時(shí)的擁抱，親吻孩子，或送給孩子小禮物，要讓孩子從老師的身上感受到媽媽的熱和與和藹可親。同時(shí)還要細(xì)心觀察每一位孩子的表現(xiàn)，如：孩子的飯量，挑食狀況;孩子的大小便習(xí)慣;睡覺規(guī)律等等。小班老師不但要多和孩子溝通，還要經(jīng)常與家長(zhǎng)交流，將孩子一天在幼兒園學(xué)習(xí)和生活表現(xiàn)狀況等及時(shí)反饋給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)充分了解自我的孩子。透過交流，讓家長(zhǎng)明白自我的孩子是最棒的，老師是值得信任的。透過交流，教師也能夠獲取更多的意見和推薦，讓家長(zhǎng)更好的理解、支持并配合教師進(jìn)行孩子的教育工作。
我想，一名優(yōu)秀的幼兒教師務(wù)必要從自我的點(diǎn)滴做起，謙虛謹(jǐn)慎，耐心細(xì)致，努力學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步自身素質(zhì)，把每件事情，每項(xiàng)工作做的更好，讓每個(gè)孩子得到更周到、更細(xì)心地照顧，讓每位孩子更聰明、更可愛、更健康的成長(zhǎng)。
當(dāng)實(shí)習(xí)日期漸漸接近的時(shí)候，我懷著一顆期盼的情緒等待著，但當(dāng)日子真正來臨的時(shí)候，我覺得有些不安了，但當(dāng)我走進(jìn)到板石麗園幼兒園時(shí)，心頓時(shí)就放下了，那里的老師和領(lǐng)導(dǎo)都很親切。
一年的實(shí)習(xí)，讓我第一次與幼兒親密接觸，這次真槍實(shí)彈的練習(xí)，讓我受益匪淺，讓我逐漸愛上了幼兒教師這個(gè)光榮的職業(yè)，同時(shí)也親身嘗到了在一線奮戰(zhàn)的幼兒教師們的辛勞。
實(shí)習(xí)讓我第一次置身于社會(huì)活動(dòng)中，與不一樣的人打交道。和小朋友搞好關(guān)系，讓她們對(duì)你又愛又怕。所謂愛就是讓小朋友都喜歡你，喜歡你組織的活動(dòng)，怕呢，就是讓小朋友聽你的要求，和你一齊活動(dòng)。這次我也把握了一些與幼兒相處的方法，這也是一筆難得的財(cái)富。
實(shí)習(xí)讓我的思想逐漸成熟，行為收斂了很多，在今后的日子里，我將會(huì)繼續(xù)努力，不斷完善自我的不足，進(jìn)步技能水平。
這個(gè)月不僅僅是我人生中一段珍貴的回憶，更是我另一段人生的出發(fā)點(diǎn)，我相信在未來的教育生涯中我會(huì)做得更好。
在實(shí)習(xí)期間，我受益匪淺!透過這次實(shí)習(xí)真是讓我明白了很多，只有理論是不夠的，也得有實(shí)踐，但是光實(shí)踐也是不夠的，要理論實(shí)踐相結(jié)合。俗話說：真是萬事開頭難。在工作的初期，我感到了很大的困難。剛剛走出學(xué)校，能夠說毫無工作經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)新接手的工作，應(yīng)對(duì)那么多的孩子，我覺得毫無頭緒，不知工作就應(yīng)從哪里下手，站在旁邊看著老教師們，簡(jiǎn)單的帶著寶寶開展各種活動(dòng)。于是，我努力學(xué)習(xí)，努力嘗試自我獨(dú)立帶班。經(jīng)過幾次之后，我的緊張的心理才逐漸退往。這還是工作的第一步。新教師面臨的題目是不熟悉教材，也不明白就應(yīng)怎樣上課。對(duì)此我的心里十分著急，生怕由于上得不好而影響了幼兒對(duì)知識(shí)的把握以及對(duì)我上課的愛好。所以，我每次都認(rèn)真的備課，查閱資料把自我的教案寫好。
聽課是進(jìn)步自身教學(xué)潛力的一個(gè)好方法，新教師只有多聽課才能夠逐漸積累經(jīng)驗(yàn)。所以對(duì)每一次聽課的機(jī)會(huì)我都十分珍惜。聽課的主要對(duì)象是一些工作經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。這期間我聽了很多節(jié)課，我的收獲很大，逐步把握了一些上課的技巧。
經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，固然我的主要工作是教學(xué)，可我覺得在實(shí)習(xí)中，我做得更多的是保育，也許是由于我在學(xué)前班。在教學(xué)上，我上過幾個(gè)活動(dòng)。在這些活動(dòng)時(shí)，我看到了自我的一些不足，如：1我們語言不夠優(yōu)美，不夠吸引小朋友，表情、動(dòng)作不豐富，不夠感染小朋友，可能是由于自我放不開，沒有做到適度的夸張。2評(píng)價(jià)語言過少，太寬泛，不豐富，不具有針對(duì)性。3沒有照顧到每個(gè)孩子，由于不太了解班上的幼兒，因而沒有很好的做到因材施教。4對(duì)于幼兒的意外答案和突發(fā)行為和語言，不能迅速地靈活地應(yīng)答和處理。以上4點(diǎn)是我自我反思后總結(jié)才出來的，在組織活動(dòng)時(shí)做得不夠的地方。我們同學(xué)之間在一齊交流的時(shí)候，他們說自我也有這些不足，我也問過老師，得出結(jié)論是大部分都是由于我們是新手老師造成的。慢慢的磨練會(huì)讓我們這些不足得到改善。
我做的好的方面或者是說基本令自我滿足的方面在于：1。對(duì)于教學(xué)活動(dòng)態(tài)度認(rèn)真，備課和預(yù)備充分。2。虛心地請(qǐng)教和理解指導(dǎo)老師的推薦與指導(dǎo)。3。每個(gè)活動(dòng)都能完整地完成，沒有出現(xiàn)沒有組織完的活動(dòng)。4。組織活動(dòng)時(shí)教態(tài)比較自然，語言清楚，聲音和語速適度。5。在組織活動(dòng)過程中盡量做到以幼兒的愛好為主，在設(shè)計(jì)和預(yù)備教案、教具時(shí)，也以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)。6。大部分活動(dòng)都能到達(dá)活動(dòng)目標(biāo)，讓幼兒有所收獲和進(jìn)步。這幾點(diǎn)也是自我反思后總結(jié)的，效度和信度較高。
透過這次實(shí)習(xí)，所帶給我的，卻能終身受益，這次實(shí)習(xí)中我第一次懂得了理解、喜歡孩子，要有很多很多的耐心、細(xì)心和愛心，這正是我們學(xué)習(xí)和努力的方向，回顧這些日子，我學(xué)到了很多幼兒園的實(shí)際操縱經(jīng)驗(yàn)，這為我以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我珍視的寶貴財(cái)富。在這段時(shí)光里，我嘗試了很多人生的不一樣際遇，它教會(huì)了我執(zhí)著，堅(jiān)持，奮斗，理解和珍惜。這是我在學(xué)校里學(xué)不到的。這次實(shí)習(xí)對(duì)我來說是一次十分有益的磨練和嘗試。
這次實(shí)習(xí)中我第一次懂得了理解、喜歡孩子，要有很多很多的耐心、細(xì)心和愛心，這正是我們學(xué)習(xí)和努力的方向，回顧這些日子，我學(xué)到了很多幼兒園的實(shí)際操縱經(jīng)驗(yàn)，這為我以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我珍視的寶貴財(cái)富。在這段時(shí)光里，我嘗試了很多人生的不一樣際遇，它教會(huì)了我執(zhí)著，堅(jiān)持，奮斗，理解和珍惜。這是我在學(xué)校里學(xué)不到的。剛剛進(jìn)進(jìn)幼兒園，才明白原先在學(xué)校里學(xué)到的知識(shí)一些理論的東西，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在這實(shí)習(xí)期里，我把在實(shí)習(xí)期間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴串聯(lián)起來，在這樣短暫的一個(gè)多月時(shí)光里，我的關(guān)念，我的心態(tài)，我的潛力在逐漸地發(fā)生變化，從中我也領(lǐng)悟到作為一個(gè)新教師，必須要戒驕戒躁，要時(shí)刻有種學(xué)習(xí)的態(tài)度來對(duì)待自我的工作，注重經(jīng)驗(yàn)的積累注重觀察有經(jīng)驗(yàn)的老師是如何上課的，并鑒戒她們好的方面，不斷提升自我的潛力，這是一個(gè)成長(zhǎng)的過程，也是務(wù)必的過程，假如自我的態(tài)度謙虛，觀察仔細(xì)，吸收得當(dāng)，那么就必須能夠取得進(jìn)步，得到提升和發(fā)展。我相信我必須能成功!這次教育實(shí)習(xí)的收獲還是很大的，學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，這些都是在書本上學(xué)不到的，我們還是就應(yīng)多向老師請(qǐng)教，爭(zhēng)取畢業(yè)做一名合格的幼兒教師。
只有不好的老師，沒有不好的孩子。幼教本來就是一門需要具有愛心的專業(yè)。應(yīng)對(duì)一個(gè)個(gè)天真的孩子，我們更就應(yīng)用母親般的心往庇護(hù)他們。短暫的實(shí)習(xí)，我更加堅(jiān)定了自我的選取。透過實(shí)習(xí)，使我更深刻地了解到了一個(gè)幼兒教師的工作;更深刻地了解和把握了大班這一年齡階段的幼兒的身心發(fā)展特點(diǎn)作為一個(gè)幼兒教師，除了做好幼兒的教育工作外，如何做好幼兒教師、社會(huì)在發(fā)展，對(duì)幼兒教師不斷提出新的要求，優(yōu)秀教師這就要求我不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，才能當(dāng)一名合格的教師。在工作中，要不斷進(jìn)步自我的水平，平時(shí)碰到什么額外任務(wù)，只要自我力所能及，要把好的方面堅(jiān)持住，不夠的地方像別人學(xué)習(xí)，把別人身上的精華吸取過來。
我以為，教師是一個(gè)崇高而神圣的職業(yè)，要當(dāng)一名好的教師是不輕易。在此次實(shí)習(xí)中，我也看到了自我的不足之處。社會(huì)的不斷進(jìn)步，使幼兒園對(duì)幼兒教師的要求越來越高，還要面臨更大的挑戰(zhàn)，“學(xué)高為師，行正為范”的內(nèi)涵也在不斷地加深。我會(huì)更努力的往完善自我，努力做一名合格的幼兒教師。
分享課心得體會(huì)篇5
2月15日，北京冬奧會(huì)單板滑雪男子大跳臺(tái)決賽在首鋼大跳臺(tái)進(jìn)行。年僅17歲的中國小將蘇翊鳴再次向全世界展現(xiàn)了強(qiáng)大的實(shí)力，以182.50分拿下冠軍!為中國代表團(tuán)收獲第6枚金牌。自此，中國代表團(tuán)在本屆冬奧會(huì)上的金牌數(shù)也超越了溫哥華冬奧會(huì)，創(chuàng)造了新的歷史!
今天的大跳臺(tái)決賽可謂“神仙打架”，選手各個(gè)身懷絕技，1800甚至變成了“及格線”。多名資格賽排名靠后的選手，也在第一輪中就跳出了85+的高分。
第一輪第8順位，蘇翊鳴正式登場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)觀眾的歡呼聲中，一個(gè)高質(zhì)量外轉(zhuǎn)1800抓板尾，伸展充分，平穩(wěn)落地，拿下89.50暫列第二，僅次于美國選手克里斯·科寧的92.00分。
第二輪，蘇翊鳴越戰(zhàn)越勇，8米49的騰空高度，內(nèi)轉(zhuǎn)動(dòng)作1800，依舊穩(wěn)穩(wěn)落地!拿下93分，躍居第一名。隨后，日本選手大冢健、加拿大選手馬克斯·帕羅特也不甘落后，分別在外轉(zhuǎn)動(dòng)作拿下95分和94分的高分。比賽形勢(shì)依舊難解難分。
令人窒息的第三輪，選手按前兩輪成績(jī)排名倒序出場(chǎng)。各運(yùn)動(dòng)員為爭(zhēng)取更好名次，相繼拿出高難度動(dòng)作。根據(jù)規(guī)則，三個(gè)分?jǐn)?shù)中選取兩個(gè)最好成績(jī)相加(內(nèi)外兩個(gè)轉(zhuǎn)向)。隨著挪威選手勒伊斯韋蘭最后一跳沒能超過蘇翊鳴，“小栓子”提前拿下了北京冬奧會(huì)單板滑雪男子大跳臺(tái)的冠軍!
還有3天，蘇翊鳴就將迎來自己的18歲生日。北京冬奧會(huì)上以1金1銀完美收尾，可以說是最好的生日禮物了。
分享課心得體會(huì)篇6
20__年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn)，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn)，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來彌補(bǔ)。
三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
四、懂聆聽，會(huì)提問，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
六、不要輕易放棄。
在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂!
分享課心得體會(huì)篇7
進(jìn)入大學(xué)，第一次得到最大的鍛煉應(yīng)該是軍訓(xùn)生活了，短暫的十天左右卻將人的意志力、身心都得到了巨大的提高。軍訓(xùn)生活結(jié)束了，下面來分享下我的軍訓(xùn)心得體會(huì)。
能夠順利的在高考中突出重圍走進(jìn)大學(xué)的校門我無比興奮。我想在大學(xué)里得到鍛煉。黨軍訓(xùn)開始的時(shí)候我跟同學(xué)們一切不如了大學(xué)訓(xùn)練營，開始接受訓(xùn)練。
80后大多數(shù)都是溫室里成長(zhǎng)的花朵，我就是典型的一個(gè)例子，一開始軍訓(xùn)的時(shí)候感覺特別不適應(yīng)，訓(xùn)練令人又累又痛，整天浸泡泡在自己的汗水中，所做的一切都要聽從命令，不能隨心所欲，前面一周的訓(xùn)練都讓我感覺很煩躁。所幸，中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)讓堅(jiān)韌不肯認(rèn)輸?shù)奈乙恢眻?jiān)持了下來，在最累的時(shí)刻也絲毫沒有放松對(duì)自己的要求，托強(qiáng)時(shí)手和肩膀被壓得酸痛，我仍咬牙堅(jiān)持，保持軍姿，積極磨練自己的意志品質(zhì)。后來，汗流多了，適應(yīng)了，也就不覺得累了。還能從中體會(huì)軍人的艱苦樸素的優(yōu)秀品質(zhì)，從中尋找樂趣。
軍訓(xùn)讓我明白做一名合格的軍人是多么的不容易，軍人要比常人多付出我們無法想像的汗水，做一名軍人，就要紀(jì)律嚴(yán)明，服從命令。穿上軍裝的我便是半個(gè)軍人，通過在軍訓(xùn)中嚴(yán)格要求自己，我的體質(zhì)和意志都被磨練得更加堅(jiān)強(qiáng)，這種苦與累可能我以后永遠(yuǎn)不會(huì)再遇到，但也可能會(huì)遇到更加苦累的挑戰(zhàn)。我相信，軍訓(xùn)之后的我不會(huì)再恐懼任何苦累，我會(huì)勇敢面對(duì)一切挑戰(zhàn)，不論任務(wù)多么嚴(yán)峻，我一定會(huì)堅(jiān)持下去完成任務(wù)。
軍訓(xùn)同時(shí)也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，刻苦的訓(xùn)練造就了一支訓(xùn)練有素的連隊(duì)，行進(jìn)，端槍，放水壺，我們處處統(tǒng)一行動(dòng)，我們相互關(guān)心，相互指導(dǎo)，交流流經(jīng)驗(yàn)，讓我們的方陣走得更加整齊。十三連，組成這支連隊(duì)雖然只有短短的十幾天，但它已牢牢得被記憶于每個(gè)十三連人的心中，十三連是整個(gè)二營的驕傲!我們創(chuàng)造了它的榮譽(yù)，我們也因此而感到自豪!
團(tuán)結(jié)就是力量，堅(jiān)持就是勝利!在未來的日子里，我不能再做一朵溫室里的小花，我要做一顆參天大樹，茁壯地成長(zhǎng)!為祖國的未來作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我會(huì)勇敢而堅(jiān)定在自己的人生道路上前行的。
分享課心得體會(huì)篇8
1、作為家長(zhǎng)，首先要調(diào)整好心態(tài)，要清楚懂得自己孩子的xx格特點(diǎn)與優(yōu)缺點(diǎn)。面對(duì)孩子的教育我們應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定的情緒，健康的情感。即使自己工作了一天，很累了，在孩子面前也不能有情緒。
2、培養(yǎng)孩子的讀書興趣。父母可以選擇一些內(nèi)容生動(dòng)、有趣的、能吸引孩子的故事、謎語、智力游戲等。每天堅(jiān)持在睡覺前，讀故事給他聽，慢慢養(yǎng)成睡前一定要聽故事。學(xué)習(xí)任何東西，都可以是有趣的，只要把它像游戲一樣對(duì)待?，F(xiàn)在我的孩子每天晚上上床睡覺前都會(huì)開口跟我說：“媽媽，我要做作業(yè)?！?/p>
3、開拓思維，多方面發(fā)展。孩子的興趣是多方面的，而且是經(jīng)常變換的。要根據(jù)孩子的這一特點(diǎn)，合理地開發(fā)孩子的智力，開拓思維，讓他盡量多學(xué)一些知識(shí)。同時(shí)家長(zhǎng)也應(yīng)順應(yīng)孩子發(fā)展過程中的這一特點(diǎn)，及時(shí)補(bǔ)充和吸收各方面的知識(shí)，以解答孩子提出的問題。我認(rèn)為有一點(diǎn)是很重要的：即家長(zhǎng)要多參與孩子的活動(dòng)。孩子們的工作就是游戲。孩子們從他們所做的每一件事情中獲得學(xué)習(xí)。
4、多鼓勵(lì)，少訓(xùn)斥。每個(gè)孩子在其成長(zhǎng)的道路上，需要家長(zhǎng)的細(xì)心呵護(hù)與教育，在孩子取得了進(jìn)步，我們不妨給孩子多點(diǎn)贊揚(yáng)，在孩子遇到了困難，我們不妨給孩子多些鼓勵(lì)。孩子稚嫩的心靈是有自尊自愛的，在呵斥下，也許會(huì)阻礙孩子進(jìn)取的心，在表揚(yáng)與鼓勵(lì)下，孩子的心兒會(huì)快樂地飛揚(yáng)。
5、培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣。好的習(xí)慣養(yǎng)成，將會(huì)使孩子的一生都會(huì)受益無窮。我和許多媽媽一樣，希望自己的孩子有一顆善良之心，能擁有一切做人的良好品質(zhì)，并且有一個(gè)美好的未來。我知道：孩子無論做什么事都要認(rèn)真專注，而且要有良好的控制能力，這樣他無論將來學(xué)習(xí)還是工作，成功的可能xx都會(huì)很大。
6、父母是孩子最好的啟蒙老師。在平時(shí)的生活中，父母應(yīng)該注意做好榜樣，帶好頭，注意自己的一言一行。比如在公共場(chǎng)所不亂扔垃圾，不說粗話臟話等等。
